こんにちは。今週も2019年入社の銘苅がお送りします。
私は最近、様々なビジネスモデルを調べて比較し強み・弱みを学ぶことにハマっています。
弊社の地域情報サイト「まいぷれ」事業のビジネスモデルは、地域情報サイトへ掲載いただく地域店舗からの月々一定金額の広告掲載料を収益として運営するモデルです。
最近、「サブスクリプション型メディア」とか、「サブスクリプション時代のメディア」といったような言葉を多く耳にするのですが、「サブスクリプション」というビジネスモデルに注目が集まりつつあるようです。
定額課金との異同が論じられている部分を見ると、少し難しく思える「サブスクリプション」ですが、本質を考えてみると、どうやら弊社の地域情報サイトの事業もサブスクリプション型のビジネスモデルといえそうです。
そこで今回は、サブスクリプションとはそもそも何なのかというところから、メリット・デメリット、そして様々なサブスクリプション型ビジネスの事例がある中で、これから取り組む場合にオススメのサブスクリプションとそのポイントについてご紹介させていただきます。
サブスクリプションとは?
サブスクリプションの定義
そもそも、サブスクリプション(subscription)とは何なのでしょうか。
辞書で調べてみると、それぞれ以下のような定義が載っていました。
研究社 新英和中辞典「Subscription」
予約購読、予約出版
DBM用語辞典「サブスクリプション」
特定期間内のサービスや商品の提供を受ける契約上の合意。
デジタル大辞泉「サブスクリプション‐コマース」
毎月一定の料金を支払い、販売事業者が選定した商品を購入するサービス。特に、膨大な種類の商品があり、好みのものを選択することが困難なECサイトにおいて利用される。あらかじめ顧客の好みや興味に関する情報を登録し、商品知識に通じた専門のスタッフが商品を選定、発送する。
これらをまとめてみると、
商品そのものというより「利用する期間」に決まった料金を支払う形を取っている事業を広くサブスクリプション型ビジネスモデルと呼ぶことができそうです。
このサブスクリプションに注目が集まっている背景には、近年のサービス購入者の傾向が「購入して所有する」ことから「共有して使ってみる」ことへとシフトしてきていることがあります。
したがって、単に月額制で使えるサービス=サブスクリプションと考えるのではなく、購入して所有して使っていくフロー型のサービスモデルとサブスクリプションモデルとを比較しながらそれぞれのメリット・デメリットを整理することで、サブスクリプションモデルを詳しく理解することができます。
フロー型と比べたサブスクリプションモデルのメリット・デメリット
ここでは、一度購入したら終わりのフロー型モデルと、サブスクリプションモデルとを対比させながら見ていきます。
ビジネスモデル | 収益が上がるまでの期間 | 収益の見通し |
フロー型 | 短期 | 不安定 |
サブスクリプション型 | 長期 | 安定 |
フロー型のモデルでは、たとえ販売したサービスが顧客にとって気にいるものでなかったとしても一度売れてしまえば収益を上げることができるので、店舗オープンや商品リリースといったタイミングや外部環境の変化に伴って、一時的に大きな収益を見込むことができます。
しかし、基本的には新規顧客の開拓が重要となってきます。特に、一人あたりの購入頻度がそれほど多くない商品であれば、新規顧客数が売上に直結してきます。
そして、顧客側としては購入する段階でまとまった金額を支払うため、購入までのハードルは高くなります。こういった点から、フロー型のモデルでは、営業力を前提とし、とにかく売ることが重要視されます。
一方で、サブスクリプションモデルでは、いつでも解約できる反面、「まずはお試しでも」という消費者心理から購入へのハードルが低くなります。解約による影響を考えなくてはならないものの、一度購入した顧客との関係性を継続させることができれば、長期的には収益は安定していくと考えられます。
一度商品を購入している顧客なので、顧客情報が豊富に集められ、どういった点にメリットを感じてもらえるのかという点も見つけやすく、アップセルやクロスセルが見込めるという特徴もあります。加えて、顧客が商品を購入し続けているということは、顧客にとって商品が価値のあるものであり続けているということでもあります。
サブスクリプションモデルは、顧客満足度向上と収益アップの両立というwin-winなビジネスモデルであると言えます。
このように、フロー型とサブスクリプション型とは大きく異なっているビジネスモデルなので、なかなか既存のサービスをサブスクリプション型に転換していくのは難しいところです。サブスクリプション型ビジネスに挑戦するのであれば、新規事業として始めるのが良さそうです。
サブスクリプション型事業の事例
ここまでサブスクリプションのメリット・デメリットを見てきましたが、最近ではやはりフロー型よりもサブスクリプション型に注目が集まってきている状況にあります。
サブスクリプション型ビジネスの事例には、大きく分けて2つあります。1つ目にweb上で配信されるサービスの会員、2つ目にモノのレンタルです。後者は2016年ごろから増え始めました。サブスクリプションと聞くとBtoCのサービスを思い浮かべやすいかと思いますが、最近ではクラウドサービスのようにBtoBの分野でも多くの事例が生まれています。
個別事例は他のwebサイトにも詳しく載っていますので、見ていただけたらと思うのですが、サブスクリプションモデルの事例は世界的にも既に浸透しており、今後も続いていくビジネスモデルであると予想できます。
サブスクリプション型事業としての地域情報サイト運営
先程の事例になぞらえると、弊社の地域情報ポータルサイト「まいぷれ」事業はwebを中心としたBtoBのサブスクリプションの事例の一つです。弊社が「まいぷれ」事業に取り組む中で見えてきたサブスクリプションビジネスのポイントを、最後にご紹介します。 p>
解約率を下げる顧客フォロー
先程サブスクリプションモデルは長期的に安定して収益を上げることのできるとまとめましたが、解約が次々と発生してしまえば安定的な収益とはなりません。そこで、サブスクリプションでは既存顧客の解約率が重要な指標となってきます。
「まいぷれ」の解約率は月平均で約1.4%(全地域の平均値・2017年時点)と低く抑えられており、1000店舗あれば986店舗からの収益が継続する安定性です。この解約率の低さを支えるのに重要なのが、既存顧客フォローのノウハウです。
地域の情報のハブとなっての事業発展
既存顧客の満足度がサブスクリプションモデルにおける重要なポイントであることは先述のとおりですが、既存顧客との関係を大切にすることで、地域のお店やサークル、自治体などとのつながりが強くなり、ネットワークを持つことができるようになります。このネットワークを自社の既存事業に活用することや、新しいビジネスとして発展事業に繋げることでさらなる収益アップを目指すができます。
弊社では現在、地域情報ポータルサイト「まいぷれ」事業の全国展開を進めており、提携企業様を募集しております。弊社のサブスクリプション「まいぷれ」事業は、サブスクリプションとして成功するためのポイントを押さえており、新規事業としてサブスクリプション型ビジネスを検討されている企業様にオススメです。
ご興味があれば是非こちらの詳しいページも御覧ください!